Binnen conversie optimalisatie wordt veel gebruik gemaakt van verschillende wetenschappelijk onderbouwde modellen. Eén daarvan is het verleidingsprincipe van Cialdini. In zijn boeken vertelt Cialdini dat onze hersenen ‘shortcuts’ maken bij het nemen van beslissingen. Deze ‘shortcuts’ worden beïnvloed door de verleidingsprincipes. Eind 2016 is daar het 7e verleidingsprincipe aan toegevoegd, namelijk eenheid.
Robert Cialdini heeft in zijn boek Influence – The Psychology of Persuasion de Cialdini verleidingsprincipes beschreven. In een eerdere posting over Cialdini zijn deze zes principes al beschreven. Dit zijn:
1. sociale bewijskracht
2. wederkerigheid
3. commitment & consistentie
4. sympathie
5. autoriteit
6. schaarste
De eerste druk van het boek dateert uit 1984 en sinds afgelopen september heeft Cialdini een nieuwe boek uitgebracht, Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. In zijn nieuwe boek beschrijft Cialdini een nieuw, zevende principe, namelijk eenheid (unity).
Het 7e principe: eenheid
Eenheid gaat over gedeelde identiteiten. Hoe meer we mensen zien als ‘wij’, des te groter de kans dat we ons door diegene laten beïnvloeden. Zo zullen een koper en verkoper, wanneer zij iets gemeenschappelijks hebben, meer eenheid ervaren. Wanneer de koper en verkoper bijvoorbeeld beiden van wielrennen houden, zal de koper de verkoper sneller vertrouwen.
Cialdini beschrijft in zijn boek dat eenheid bestaat uit twee delen. Het eerste deel is samen zijn. Hierbij gaat het over de gedeelde identiteit, zoals bijvoorbeeld ras, religie, nationaliteit en politieke voorkeur. Belangrijk is dat men zich verbonden voelt met elkaar. Wanneer eenheid van identiteit wordt bereikt, ontstaat meer acceptatie, samenwerking, sympathie, hulp en vertrouwen. Als gevolg hiervan ontstaat meer instemming.
Het tweede deel van eenheid is samen handelen. Wanneer een eenheid samen handelt, raken ze verenigd en vormen ze ook daadwerkelijk een eenheid. Dit kan vervolgens leiden tot wederzijdse sympathie en steun.
Het creëren van eenheid
De meest krachtige uiting van eenheid komt voor binnen een familie. Familieleden hebben (bijna) alles voor elkaar over om elkaar te helpen. Maar dergelijke eenheid kan je ook creëren. Dit kan door mensen het gevoel te geven van samen zijn.
Voorbeeld: de taak van een autoverkoper is om auto’s te verkopen. Om een klant te overtuigen van de veiligheid van een bepaald automerk, zou de autoverkoper het volgende kunnen zeggen: ‘Heeft u ook kinderen? Deze auto is enorm veilig, ik zou zonder zorgen mijn kinderen hierin vervoeren’. Door te verwijzen naar zijn kinderen, ontstaat een gevoel van eenheid.
Eenheid kan je ook creëren door samen te handelen en mensen ergens bij te betrekken.
Voorbeeld: een bedrijf is bezig met het ontwerpen van een nieuwe software. Om de bruikbaarheid van de software te testen, maakt het bedrijf gebruik van bèta testers. Bèta testers zijn een selecte groep gebruikers die binnen de doelgroep van het bedrijf vallen. Zij zullen de software testen en feedback geven. Dit is voor een bedrijf een win-win situatie. Bedrijven kunnen aan de hand van de feedback hun software herzien en optimaliseren. En gebruikers voelen zich betrokken bij het bedrijf, waardoor zij meer eenheid zullen ervaren.
Het is voor online marketing handig om consumenten te herinneren aan de gedeelde identiteit.
Je eigen website verbeteren? Neem contact op met een goed online marketing bureau en lees onze andere online marketing tips.
