Cialdini verleidingsprincipes in het kort

Bij som hebben we het vaak over het som Sex & The City model, maar dit is niet het enige model dat wij gebruiken. Om optimale conversieresultaten te boeken gebruiken wij alle modellen die in de praktijk bewezen zijn. Een daarvan is de theorie van de Cialdini verleidingsprincipes. Volgens Cialdini maken onze hersenen ‘shortcuts’ bij het nemen van beslissingen, en deze ‘shortcuts’ worden beïnvloed door wat hij noemt de 6 principes van verleiding die uiteindelijk leiden tot een ja.

De 6 principes die leidesom-cialdini-verleidingsprincipesn tot een ja zijn: 1. sociale bewijskracht, 2. wederkerigheid, 3. commitment & consistentie, 4. sympathie, 5. autoriteit en 6. schaarste. Hieronder staan deze nog kort toegelicht.

1. sociale bewijskracht

Waarom, wanneer je online iets bestelt, zie je altijd gelijk wat andere mensen van dit product of dienst vinden? Omdat mensen onzeker zijn over elke keuze die ze maken. Deze onzekerheid kan voor een groot gedeelte worden weggehaald door te laten zien dat gelijkgestemden ook deze keuze gemaakt hebben.

Om het gevoel van gelijkgestemden nog verder te vergroten gaat met name de reiswereld nog een stap verder. Zij laten niet alleen het algemene cijfer zien maar ook cijfers van alleenstaanden, gezinnen met jonge kinderen, gezinnen zonder kinderen, etc. Of Tripadvisor die reviews van jouw Facebook vrienden eerst laat zien als zij al in een stad of restaurant zijn geweest. Op deze manier wordt het gevoel van social proof aangewakkerd en verlaag je de onzekerheid van een bezoeker om dit product/service te bestellen.

2. wederkerigheid

‘Voor wat hoort wat’ is een van de sterkste gevoelens van de mens. Wanneer iemand jou iets geeft of je ergens mee helpt dan kan je heel moeilijk nee zeggen wanneer die persoon jou vraagt of hem te helpen. Zo werkt het ook om iets te verkopen, cadeaus aan prospects en klanten kunnen daarom dan ook conversieverhogend werken. Denk hierbij aan kerstpakketten en relatiegeschenken voor B2B bedrijven, en bijvoorbeeld samples in de supermarkt, of een gratis te downloaden eBook, het delen van handige tips via social media in de B2C markt. Maar om op deze manier je conversie te verhogen is het wel cruciaal dat de cadeaus die je uitdeelt relevant zijn voor de klant, want anders wordt het voor de (potentiële) klant een stuk makkelijker om nee te zeggen.

3. commitment & consistentie

Een groot gedeelte van menselijk gedrag wordt bepaald door wat wij eerder gezegd of gedaan hebben aangezien we graag consistent zijn in ons gedrag. Ook wat anderen over jou zeggen beïnvloedt je gedrag aanzienlijk. Slimme marketeers kunnen deze informatie gebruiken iemand het gewenste gedrag uit te laten voeren.

Zo heeft er een onderzoek plaatsgevonden waarin wetenschappers aan bewonders in twee straten in Californië vroegen om een enorm groot en lelijk bord van de gemeente in de tuin te zetten met de tekst “drive carefully”. In de eerste straat plaatste 17% van de bewoners het bord, maar in straat 2 plaatste 73% van de bewoners het bord in de tuin. Dit komt omdat de onderzoekers in straat 2 eerst aan alle bewoners gevraagd hadden of zij zich wilden inzetten voor verkeersveiligheid, en een heel klein bordje in de tuin wilden plaatsen. Bijna niemand in de straat weigerde dit verzoek en om vervolgens consistent te zijn met hun eerdere gedrag weigerde ook maar 27% om het grote lelijke bord in de tuin te zetten.

Online is deze techniek ook prima toe te passen zolang je maar stapje voor stapje commitment kweekt bij de bezoekers. Door bijvoorbeeld te beginnen met een heel makkelijk verzoek zoals de vraag te stellen “vindt u de artikelen op onze website interessant” en dan vervolgens wanneer mensen ja hebben geantwoord vragen “wilt u zich inschrijven voor onze nieuwsbrief zodat we nog meer interessante artikelen met u kunnen delen” zal het percentage mensen dat zich inschrijft voor de nieuwsbrief sterk verhogen.

4. sympathie

Mensen doen liever zaken met iemand of een bedrijf die ze ‘leuk’ vinden en kennen. Om die reden zie je op veel websites de optie ‘deel dit op Facebook, Twitter’ etc. Want wanneer je iets van een bekende hoort is de kans groter dat je dat bedrijf vertrouwt en er zaken mee wil doen. Om deze reden zie je ook vaak op websites wie dit bedrijf of product op Facebook ‘geliket’ hebben.

Een andere manier om sympathie te kweken is door een actie te organiseren met als doel om een non-profit organisatie te helpen. Bijvoorbeeld serious request van 3FM, waarbij 3FM elk jaar geld inzamelt voor een goed doel.

Ook kan een bedrijf veel doen met de ‘over ons’ pagina; wanneer hier leuke verhalen staan over de mensen die bij je bedrijf werken creëer je een vertrouwelijk gevoel bij mensen wat helpt om sympathie te genereren.

5. autoriteit

Een andere manier naast sociale bewijskracht om de onzekerheid van de keuze weg te halen is door experts te laten vertellen alles goed komt. Want als de expert het zegt dan moet het wel waar zijn. Daarom zie je op veel webshops vaak verschillende logo’s staan van kwaliteitskeurmerken zoals het thuiswinkel waarborg keurmerk.

Een andere interessant inzicht voor de reisbranche is dat reiswinkels meer reizen verkopen wanneer ze van tevoren laten zien met welke vliegtuigmaatschappij klanten gaan vliegen. Omdat deze anders nerveus worden van de onzekerheid of het wel een betrouwbare maatschappij is.

Een andere manier om mensen een veilig gevoel te geven is om bestaande klanten aan het woord te laten. Daarom gebruikt AirBnB ervaren verhuurders om nieuwe verhuurders uit te leggen hoe ze het beste met huurders om kunnen gaan.

6. schaarsheid

Een van de krachtigste overtuigingstechnieken is het creëren van schaarste. Wanneer een product exclusief is wordt het ineens een stuk interessanter voor mensen. Daarom zie je op webshops vaak “er zijn nog 2 producten beschikbaar” of “deze actie is nog maar 10 uur geldig” of “97 mensen bekijken deze vlucht op dit moment”. Dit zijn allemaal technieken om de bezoekers over te halen niet te twijfelen want anders mist hij deze kans op iets exclusiefs. Want, zo heeft onderzoek van Cialdini uitgewezen, je haalt mensen makkelijker over als je ze laat zien wat ze verliezen dan als je laat zien wat ze kunnen behouden.

Wilt u de 6 principes in animatie uitgelegd zien worden dan kunt u hier de uitleg van Cialdini zelf bekijken: https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw.

Sex & The City model in combinatie met Cialdini

De 6 overtuigingsprincipes van Cialidini kan je zeer goed in combinatie met het som sex & the city model gebruiken, omdat ze complementair aan elkaar zijn. De eerste stap in het verhogen van conversie is om te kijken welke van Cialdini’s principes je kunt gebruiken en of ze op de goede manier gebruikt worden. Wanneer dat op orde is dan kijken we of jouw site alle 4 persona’s op de juiste manier aanspreekt en waar nog ruimte voor verbetering ligt.

 

Bent u benieuwd of uw website verbeterd kan worden aan de hand van Cialdini of het som sex & the city model, neem dan contact met ons op.