Conversie verhogen: begrijp de psychologie er achter

Als ondernemer sta je regelmatig voor keuzes; waar besteed je tijd aan, en waar investeer je in? Wat betreft online marketing is het eerste waar ondernemers meestal aan denken de vindbaarheid van hun website (SEO) en hoeveel traffic die website genereert. Wat de meeste ondernemers vervolgens vergeten is om te zorgen dat de traffic die zij naar hun website halen daadwerkelijk converteert tot een betalende klant. Waar kies jij voor? Investeren in meer traffic, of ga je voor conversie verhogen?

Als je op Google zoekt naar ‘conversie verhogen’ kom je talloze lijstjes tegen met tips om dit te bereiken, maar waarom zou je daar tijd besteden? Het is natuurlijk rendabeler om je bestaande bezoekers beter te bedienen door de route naar de finish als één soepele ervaring vorm te geven. Maar om dit voor elkaar te krijgen moet je meer doen dan alleen een checklist afwerken. Het begint bij het begrijpen van je bezoeker; daarom gaan wij in deze blog in op de psychologie achter conversie verhogen.

Wanneer handel je bewust of intuïtief

Je kan natuurlijk meteen beginnen je website te optimaliseren op basis van allerlei tips die je vindt of hoort. Maar waarom werkt dit dan eigenlijk en waar moet je op letten? Hoewel wij onszelf graag als rationele wezens zien, doen we veel op de automatische piloot. Naar schatting maken we zo’n 35.000 beslissingen per dag. Dat zijn te veel beslissingen om bewust te doen en zou te veel energie kosten.

Ga maar eens na hoeveel handelingen je verricht als je bijvoorbeeld boodschappen gaat doen. Je kiest een vervoersmiddel, een route en je anticipeert continu op het verkeer. In de tussentijd bedenk je wat je avondeten wordt, wie er mee eet en welke ingrediënten je al in huis hebt. Dit zijn talloze kleine handelingen en beslissingen, zowel bewust als onbewust.

Om het in een ander perspectief te plaatsen: je bent niet continu bezig je beslissingen af te wegen en de gevolgen ervan tegen elkaar af te zetten; een groot deel gebeurt automatisch en snel. Het verschil tussen je automatische en je bedachtzame brein kunnen wij real-time demonstreren met een befaamd psychologisch testje.

Een demonstratie van je (on)bewuste brein

Hieronder zie je twee testjes. Lees de instructie en voer ze één voor één uit om te merken wat het verschil is.

Test 1: noem het woord.

conversie verhogen

 

Test 2: noem de kleur van het woord.

conversie verhogen

Wat is de verklaring?

Waarschijnlijk heb je gemerkt dat test 1 een stuk makkelijker ging dan test 2. Bij de eerste test komt het woord dat je moet benoemen overeen met de kleur van het woord; dit gaat automatisch en moeiteloos. Bij test 2 komen het woord en de kleur juist niet overeen; nu kost het wél moeite. In dit geval is er sprake van een conflict; je snelle brein is dominant en wil roepen ‘blauw, groen, paars en oranje’ maar het juiste antwoord is natuurlijk ‘groen, geel, rood en paars’. Dit lukt pas nadat je omschakelt en bewust gaat redeneren over wat het juiste antwoord is. Dit experiment laat zien dat je brein op twee verschillende manieren werkt; intuïtief (automatisch en snel) en beredenerend (bewust en bedachtzaam).

De rol van aandacht en motivatie bij online gedrag

Wat betekent dit dan voor het conversie verhogen op je website? Het is ten eerste belangrijk om te beseffen dat de bezoekers op je website twee verschillende manieren beslissingen nemen. Dit betekent dat je je website moet inrichten voor zowel mensen die bewust en aandachtig argumenten afwegen maar ook voor hen die snel en automatisch beslissingen nemen.

conversie verhogen

Conversie verhogen op de ‘automatische piloot’

In bovenstaande afbeelding is te zien hoe dit proces verloopt; consumenten die weinig motivatie en aandacht hebben gebruiken een website vooral op de automatische piloot. De gemiddelde consument valt in deze categorie maar dit kan nog sterker gelden als mensen afgeleid, moe of gehaast zijn. Voor deze groep bezoekers is het belangrijk dat de gebruiksvriendelijkheid van de website uitmuntend is; omdat zij minder motivatie hebben haken ze namelijk eerder af. Zie ook het model van Fogg over weerstand.

Daarnaast is het belangrijk om op je website gebruikt te maken van verleidingsprincipes. Dit zijn argumenten die vooral inspelen op bezoekers die surfen op de automatische piloot. Een voorbeeld hiervan is sociale bewijskracht; wat vinden relevante anderen van dit product, of hoe vaak is dit product aanbevolen? Om meer te weten te komen over verleidingsprincipes kan je verder lezen in de blogpost over de 6 verleidingsprincipes van Cialdini. Door rekening te houden met de behoeftes en overtuigingsprincipes voor bezoekers op de automatische piloot kan je conversie verhogen.

Conversie verhogen voor de ‘expert’

Consumenten die veel motivatie en aandacht hebben zijn vaak gericht op zoek en sommigen hebben expert-kennis over het product waarvoor ze je website bezoeken. Verleidingsprincipes gelden voor deze bezoekers minder omdat zij precies (denken te) weten wat wél of juist niet goed is aan een product. In dat geval zijn sterke argumenten belangrijk, en is men minder vatbaar voor verleidingstactieken. Daarom is het belangrijk om een goed vertrekpunt te hebben; een goede propositie die aansluit op de wensen van je doelgroep. Communiceer je klantvoordeel en lever bewijzen dat je dit klantvoordeel kan leveren. Concreet is het dus belangrijk om goede, inhoudelijke argumenten te gebruiken in je online communicatie.

Wil je hulp bij conversieverhoging?

Bij som digital werken we met bewezen modellen en op basis van ruim 16 jaar ervaring in het optimaliseren en verbeteren van websites en funnels. Neem contact op om de mogelijkheden te bespreken.