Persuasion management – wat kan je er mee?

Persuasion management, wie kent het niet? Overtuigingstechnieken beïnvloeden de attitudes en het gedrag van consumenten. In de praktijk blijkt dit nogal een lastige klus. In meeste gevallen slagen bedrijven er (nog) niet in de consument te overtuigen. Dit blijkt mede uit de gemiddelde jaarlijkse benchmark cijfers op het gebied van online conversie: een schamele 2%. Dit moet en kan natuurlijk beter. Misschien geen nieuws voor u, maar de gemiddelde klant bestaat niet! Persuasion profiling, persoonsgerichte persuasieve marketing, is de oplossing.

Middels persuasion profiling is het mogelijk om op een structurele wijze de conversie van uw webpagina te verhogen. De communicatie richt zich namelijk niet op de bezoeker als homogene groep, maar op de bezoeker als individu. Dit wordt mogelijk gemaakt door het de som MBTI aanpak, gebaseerd op zowel het MBTI model van Myers-Briggs als het model van Keirsey. Deze modellen identificeren het persoonlijkheidsprofiel van de consument.

Hoe werkt het?

Op basis van het MBTI model kijken we allereerst waar iemand energie uit haalt, waar hij primair op gefocust is (Extravert vs Introvert). Extraverte mensen halen energie uit de interactie met anderen, terwijl introverte mensen energie halen uit zelfreflectie.

Ten tweede de wijze waarop iemand graag informatie tot zich neemt (Sensing vs iNtuition). Personen met een ‘sensing’ voorkeur houden ervan reële, concrete informatie tot zich te nemen, terwijl mensen met een ‘iNtuition’ voorkeur graag het grotere geheel zien en zich meer focussen op patronen.

Daarnaast zijn er nog verschillen in de manier waarop mensen beslissingen nemen. De ene groep mensen kijkt voornamelijk naar de consequenties van hun acties (Thinking), terwijl de andere groep hierbij meer rekening houdt met de omgeving (Feeling).

Tenslotte zijn er verschillen in leefwijze (Judging vs Perceiving). Men kan op een georganiseerde en geplande manier leven (judging), maar ook op een flexibele, spontane, minder georganiseerde manier (perceiving).

Elke persoon heeft een aangeboren voorkeur voor bijvoorbeeld ofwel de Extraverte ofwel de Introverte kant. Zo ontstaan er in totaal 16 mogelijke combinaties, oftewel Myers-Briggs persoonlijkheidstypen, in vier letters uitgedrukt.

de som MBTI aanpak

De 16 Myers-Briggs persoonlijkheidstypen worden verder ingedeeld in 4 persoonlijkheidscategoriën die elk een eigen kleur hebben: competitief (rood), spontaan (geel), methodisch (blauw), en humanistisch (groen). Deze vierdeling maakt het mogelijk de communicatie-uitingen beter te laten aansluiten bij behoeftes van de consument. Elk type heeft weer behoefte aan andersoortige informatie. Zo houdt het blauwe type van een ordelijke, gestructureerde informatie met veel feiten. En zo hecht het groene type bijvoorbeeld veel waarde aan de meningen van anderen. Lees hier meer over de werking van de som MBTI aanpak.

Canicas Sex & The City model

De gemiddelde klant bestaat niet

Elke consument gedraagt zich weer anders en heeft andere behoeftes (er zijn immers 16 persoonlijkheidstypes). In de meeste gevallen wordt er gewerkt met de – niet bestaande – gemiddelde klant. Men gebruikt bepaalde generieke regels die de conversie van websites moeten verhogen, namelijk:

  • Zorg dat men niet hoeft te scrollen
  • Maak de tekst scanbaar, want men leest niet
  • Gebruik nooit meer dan 3 bulletpoints
  • Gebruik weinig tekst, want de klant is vluchtig

In de praktijk is dit veelal desastreus voor de conversie. Het is namelijk onmogelijk om door op één bepaalde manier van communiceren alle verschillende persona te bereiken. Door gericht in te spelen op de verschillende behoeftes en attitudes van de consument, krijgt u gegarandeerd een hogere conversie. De bezoeker wordt namelijk aangesproken op de manier waarop ze aangesproken wil worden. U laat de bezoeker lezen en zien wat ze graag wil lezen en zien.

Resultaten som

Op basis van bovenstaande inzichten heeft som in 2011 wetenschappelijk bewijs geleverd dat er een relatie is tussen persoonlijkheidstypen en online kijk- en klikgedrag. In elke fase van het aankoopproces kan voorspeld worden welk type persoon waar kijkt en klikt op uw website. Lees hier de samenvatting van het onderzoek (Marketing Online, 26 april 2011). Door te klikken op cases van verbeterde landingspagina’s en online sales funnels ziet u de positieve effecten van de som MBTI aanpak

Heeft u naar aanleiding van deze posting vragen over de persuasiveness van uw eigen communicatie? Neem contact met ons op – wij helpen u graag.