Inzet MBTI in marketing

MBTI gebruiken bij marketing: alternatieven

De indeling in 4 persoonlijkheidstypen van Keirsey is een mogelijkheid voor conversieoptimalisatie. Deze indeling is een versimpelde weergave van de 16 MBTI persoonlijkheidstypen. Het MBTI model is wereldwijd zeer populair; de vragenlijst is vertaald naar meer dan 30 talen en is inmiddels door meer dan 12 miljoen mensen ingevuld. MBTI wordt niet alleen gebruikt voor persoonlijk advies, maar ook voor onder andere carrière-advies, huwelijksadvies, conflict- en stressmanagement en het bouwen van teams in organisaties.

Alternatieven MBTI

Toch zijn er andere persoonlijkheid-indelingen die de moeite waard zijn om te gebruiken bij (online) marketing. Het is dus tijd om te kijken naar de twee belangrijkste alternatieven voor de MBTI:

1. de ‘Big Five’ persoonlijkheidskenmerken
2. de indeling op basis van de DiSC test.

The Big Five

Ook het ‘Big Five factor model for personality’ is wetenschappelijk onderbouwd en meet de zogenaamde Big Five persoonlijkheidskenmerken:

1. Emotionele stabiliteit
2. Extraversie
3. Openheid voor ervaringen
4. Vriendelijkheid
5. Zorgvuldigheid

Edere dimensie is weer onderverdeeld in 6 facetten, waardoor er in totaal 30 facetten van persoonlijkheid worden gemeten. De betrouwbaarheid en validiteit van deze test werden in vele wetenschappelijke studies uitstekend bevonden.

Belangrijke vraag is hier: is dit model interessant voor marketing?

Uit onderzoek blijkt dat klantgedrag en productvoorkeuren voorspeld kunnen worden aan de hand van Big Five profielen van individuen. Er is dus een verband tussen de persoonlijkheid van de klant en kenmerken die hij/zij graag ziet in een merk.

• Iemand die bijvoorbeeld hoog scoort op extraversie en op openheid is meer geneigd om nieuwe producten te kopen dan iemand die introvert is en laag scoort op openheid.
• Mensen die hoog scoren op extraversie en openheid reageren sterker op affectieve stimuli (stimuli die positieve gevoelens opwekken)
• Openheid, vriendelijkheid en extraversie zijn gecorreleerd aan de waardering van hedonistische producten terwijl emotionele stabiliteit en zorgvuldigheid gerelateerd zijn aan utilitaire (functionele, taak-gerelateerde en rationele) producten.

We zien dat het Big Five model goed onderbouwd is, maar toch wordt er niet veel gebruik van gemaakt in het marketingveld. Dat is zonde, want het gebruik van dit persoonlijkheidsmodel bij (online) marketing kan zorgen voor een betere match tussen de boodschap en de potentiële klant.

Een ander model: de DiSC

DiSC is een persoonlijkheid assessment tool die is toegepast op meer dan 40 miljoen mensen. De tool is ontwikkeld om te verklaren hoe mensen reageren in verschillende omgevingen. Hierbij wordt de emotionele reactie op de omgeving gerelateerd aan het uiteindelijke gedrag. De assumptie van het MBTI model is dat mensen zich zullen gedragen volgens hun preferenties, ongeacht de situatie.

De 4 persoonlijkheidsstijlen zijn Dominant, Invloedrijk, Stabiel en Consciëntieus. De kenmerken van de verschillende persoonlijkheidsstijlen zijn:

De D-persoonlijkheid (15-20% van de bevolking): vastbesloten, vol zelfvertrouwen, kort van stof, besluitvaardig, ongeduldig, wil controle over anderen
De I-persoonlijkheid (25-30% van de bevolking): emotioneel, levendig, praatgraag, optimistisch, wispelturig, enthousiast
De S-persoonlijkheid (35-40% van de bevolking): rustig, geduldig, vriendelijk, coöperatief, gevoelig, wil persoonlijk contact
De C-persoonlijkheid (15-20% van de bevolking): gereserveerd, voorzichtig, zorgvuldig, gedisciplineerd, rationeel, wil redenen

DiSC en marketing

Marketing voor mensen die hoog scoren op Dominant

• Deze mensen maken over het algemeen snelle beslissingen als ze iets kopen.
• Het gebruik van effectieve en opvallende koppen werkt goed voor Dominante klanten.
• Het is belangrijk om feiten te geven en meteen de grote voordelen van uw product te noemen. Als ze een boodschap zien die hun aandacht trekt, stoppen ze met zoeken en gaan ze daar verder lezen. Als er echter niets duidelijk wordt weergegeven wat deze mensen meteen aanspreekt dan bent u ze kwijt.

Marketing voor mensen die hoog scoren op Invloedrijk

• Deze mensen vinden dat een foto of video meer waard is dan 1.000 woorden.
• Plaatjes van mensen die het samen gezellig hebben en het product gebruiken werken goed bij deze types.
• Het is belangrijk om te laten zien dat het product leuk en cool is en dat het mensen samenbrengt.
• Deze klanten willen klantervaringen zien van mensen die het product al hebben en maken hun beslissingen vaak snel.

Marketing voor mensen die hoog scoren op Stabiel

• Deze mensen zijn niet op zoek naar nieuwe producten, zijn blij met de status quo en hebben gewoontes waar ze niet snel van afwijken.
• Om deze klant te overtuigen van een grote aankoop zult u de klant keer op keer moeten benaderen. Het fijne is dat als u eenmaal iets aan dit type klant verkocht hebt, ze niet snel zullen switchen naar een concurrent.
• Het is belangrijk om trust-symbolen te plaatsen zoals Visa en Mastercard logos.

Marketing voor mensen die hoog scoren op Consciëntieus

• Deze mensen houden net als Stabiele mensen ook van trust-symbolen
• Ze willen alle productspecificaties weten en zijn bereid om veel tijd te besteden aan onderzoek voordat ze iets gaan kopen. Ze willen alles weten: klantervaringen, studies die aantonen dat het product werkt, cijfers, prijzen, mogelijke uitvoeringen, garantie etc.
• Deze klanten hebben meerdere sales benaderingen nodig voordat ze hun beslissing maken zodat ze een goed overzicht krijgen van het gehele proces.

Richten op 1 type of op alle vier?

Het is mogelijk om uw campagne te richten op een bepaald persoonlijkheidstype, het is echter effectiever om je op alle typen te richten in één keer.

• Het moet dus gemakkelijk zijn om de voordelen van het product te herkennen (D)
• Gebruik leuke plaatjes en foto’s die de aandacht trekken (I)
• Er moet een voordeel zijn om relatie met familie en vrienden te bevorderen en men moet er een positief gevoel van krijgen (S)
• Bied genoeg details en bewijzen aan om C types te overtuigen

Tot slot: wat kunt u hiermee?

Er is meer dan de MBTI; we hebben gezien dat ook de Big Five of de DiSC nuttig kunnen zijn voor marketing doeleinden. Daarbij heeft de ene persoon wellicht een voorkeur voor de MBTI, terwijl de ander liever met de DiSC of de Big Five indeling werkt. Welke indeling uw voorkeur ook heeft, voor alle indelingen geldt dat het effectief is om u op meerdere typen te richten in de boodschap die u uitdraagt zodat daarbij een zo groot mogelijk publiek aangesproken wordt.

Je eigen website verbeteren? Neem contact op met een goed online marketing bureau en lees onze andere online marketing tips.