Het 7e verleidingsprincipe van Cialdini

som digital maakt gebruik van verschillende wetenschappelijk onderbouwde modellen. Eén daarvan is het verleidingsprincipe van Cialdini. In zijn boeken vertelt Cialdini dat onze hersenen ‘shortcuts’ maken bij het nemen van beslissingen. Deze ‘shortcuts’ worden beïnvloed door de verleidingsprincipes. Eind 2016 is daar het 7verleidingsprincipe aan toegevoegd, namelijk eenheid.

verleidingsprincipe van cialdiniRobert Cialdini heeft in zijn boek Influence – The Psychology of Persuasion de Cialdini verleidingsprincipes beschreven. In een eerdere posting over Cialdini zijn deze zes principes al beschreven. Dit zijn 1. sociale bewijskracht, 2. wederkerigheid, 3. commitment & consistentie, 4. sympathie, 5. autoriteit en 6. schaarste.

De eerste druk van het boek dateert uit 1984 en sinds afgelopen september heeft Cialdini een nieuwe boek uitgebracht, Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. In zijn nieuwe boek beschrijft Cialdini een nieuw, zevende principe, namelijk eenheid (unity).

Omdat wij bij som de verleidingsprincipes van Cialdini veel gebruiken bij onze conversieverbetering werkzaamheden beschrijven wij hieronder dit 7e verleidingsprincipe, en wat smart online marketeers er aan kunnen hebben.

Het 7e principe: eenheid

Eenheid gaat over gedeelde identiteiten. Hoe meer we mensen zien als ‘wij’, des te groter de kans dat we ons door diegene laten beïnvloeden. Zo zullen een koper en verkoper, wanneer zij iets gemeenschappelijks hebben, meer eenheid ervaren. Wanneer de koper en verkoper bijvoorbeeld beiden van wielrennen houden, zal de koper de verkoper sneller vertrouwen.

Cialdini beschrijft in zijn boek dat eenheid bestaat uit twee delen. Het eerste deel is samen zijn. Hierbij gaat het over de gedeelde identiteit, zoals bijvoorbeeld ras, religie, nationaliteit en politieke voorkeur. Belangrijk is dat men zich verbonden voelt met elkaar. Wanneer eenheid van identiteit wordt bereikt, ontstaat meer acceptatie, samenwerking, sympathie, hulp en vertrouwen. Als gevolg hiervan ontstaat meer instemming.

Het tweede deel van eenheid is samen handelen. Wanneer een eenheid samen handelt, raken ze verenigd en vormen ze ook daadwerkelijk een eenheid. Dit kan vervolgens leiden tot wederzijdse sympathie en steun.

Het creëren van eenheid

De meest krachtige uiting van eenheid komt voor binnen een familie. Familieleden hebben (bijna) alles voor elkaar over om elkaar te helpen. Maar dergelijke eenheid kan je ook creëren. Dit kan door mensen het gevoel te geven van samen zijn.

Voorbeeld: de taak van een autoverkoper is om auto’s te verkopen. Om een klant te overtuigen van de veiligheid van een bepaald automerk, zou de autoverkoper het volgende kunnen zeggen: ‘Heeft u ook kinderen? Deze auto is enorm veilig, ik zou zonder zorgen mijn kinderen hierin vervoeren’. Door te verwijzen naar zijn kinderen, ontstaat een gevoel van eenheid.

Eenheid kan je ook creëren door samen te handelen en mensen ergens bij te betrekken.
Voorbeeld: een bedrijf is bezig met het ontwerpen van een nieuwe software. Om de bruikbaarheid van de software te testen, maakt het bedrijf gebruik van bèta testers. Bèta testers zijn een selecte groep gebruikers die binnen de doelgroep van het bedrijf vallen. Zij zullen de software testen en feedback geven. Dit is voor een bedrijf een win-win situatie. Bedrijven kunnen aan de hand van de feedback hun software herzien en optimaliseren. En gebruikers voelen zich betrokken bij het bedrijf, waardoor zij meer eenheid zullen ervaren.

Het is voor online marketing handig om consumenten te herinneren aan de gedeelde identiteit.

Sex and the City en Cialdiniverleidingsprincipe van cialdini

De 7 principes van Cialdini kunnen erg goed gebruikt worden in combinatie met het som digital Sex and The City model. Dit omdat ze complementair aan elkaar zijn. Bij het verhogen van conversie is de eerste stap om te kijken welke verleidingsprincipes van Cialdini je kunt gebruiken. Wanneer dit op orde is, kijken we of jouw site alle vier de persona’s op de juiste manier aanspreekt en waar nog ruimte voor verbetering zit.

Ben je benieuwd of je website beter kan presteren aan de hand van Cialdini’s verleidingsprincipe of de som MBTI aanpak?

Neem dan contact met ons op!