Middelmatige communicatie leidt tot ‘one size fits no one’

Van CEO tot HRM manager. Van hoofd Automatisering tot Financieel Directeur. Iedereen denkt verstand te hebben van marketingcommunicatie. En allemaal denken ze te weten wat de beste aanpak is. Niets is minder waar. Men weet voornamelijk goed wat hen zelf raakt, en wat niet. Het resultaat: middelmatig, met waarschijnlijk een Middelmatige communicatie - Canicasresponse van minder dan 2%. Vergelijk het met een kind dat verf aan het mengen is. Na 4 keer kliederen ontstaat er zo’n viezige grijze kleur.

In Direct Marketing is hier een oplossing voor: geen ‘one-size-fits-no-one’ aanpak, maar alle afzonderlijke leden van het managementteam maken een eigen aanpak. De blauwe versie van de financieel directeur tegen de rode versie van de CEO. En dan heb je ook nog de groene versie van HRM. Deze voorstellen tegen elkaar testen en het is opgelost zou u denken: je kiest voor de beste uiting én de klant zal nooit meer te maken krijgen met het viezige grijs-paarse compromis. Toch leidt deze oplossing niet tot een hogere conversie.

Middelmatige resultaten

Of u een compromis sluit met het hele managementteam of uit enkele versies de beste kiest, de resultaten zullen rondom de 2% blijven schommelen. Neem bijvoorbeeld de blauwe versie van de financieel directeur. Hier zal ongetwijfeld een heel specifiek deel van de doelgroep warm voor lopen. En misschien zelfs wel een respons van 60% opleveren. Het zal echter nooit de winnende uiting worden, omdat het gewoonweg niet bestaat dat alle klanten geraakt worden door dezelfde uiting. Middelmatige communicatie is niet pakkend.

De oplossing: persona

SATC - Keirsey - som

U zou de doelgroep moeten opsplitsen in verschillende klanttypen. Een groep klanten die warm loopt voor de blauwe uiting. Een groep klanten die warm loopt voor de gele uiting. En de groep klanten die juist geholpen wordt bij hun beslissing door de rode versie van de CEO. U gaat dus segmenteren naar attitudes, waarbij de kleuren voor de verschillende karaktereigenschappen (persona) staan. Door middel van deze persona kunnen archetypische klanten nauwkeurig omschreven worden. Hun drijfveren worden in kaart gebracht, waardoor u ze stuk voor stuk sympathiek gaat vinden. Ook al is iemand niet uw ‘type’. Het tijdperk waarin we elkaar wijsmaakten dat 2% conversie acceptabel is, is voorgoed voorbij.

Benieuwd welk type jij bent? Doe hier zelf onze korte test om achter jouw kleur te komen, en lees hier meer over het Sex and the City model van som.

Of neem contact op met som.