Outbound calling, ofwel telefonische verkoop, wordt steeds minder effectief. Wie ergert zich niet aan de callcentermedewerkers die met kansloze verhalen precies bellen op het moment dat u zit te eten?

Zoals al eerder aangegeven is de response kans veel hoger als u contact opneemt nadat de klant een bepaalde interesse heeft getoond. (“Oh, u komt als geroepen, ik was me inderdaad deze week aan het oriënteren”). Denk daarbij aan het e-mailtje n.a.v. een gedumpt online winkelwagentje.

Daarnaast is er een beweging zichtbaar naar inbound marketing. Inbound marketing is het doen van een specifiek op die ene klant toegespitste aanbod op het moment dat de klant uit zichzelf actief met uw bedrijf of product bezig is.

Zo toont Vistaprint totaal andere aanbiedingen (als pop under) aan verschillende soorten bezoekers die hun site verlaten. Probeer het maar eens op Vistaprint , en zet dan wel je pop-up blocker even uit. Als nieuwe bezoeker krijg je standaard hun ‘traditionale business card’ offer, een brochure-aanvraagform of een enquête als je uitsluitend op hun homepage komt, en dan wegklikt. Maar als je middenin het betaalproces wegklikt, krijg je vaak een specifieke discount voor het product dat je wilde bestellen voorgeschoteld. Bijvoorbeeld deze pop under.

Daarnaast maken bedrijven het hun klanten steeds makkelijker om contact met hen op te nemen (chat/ call me now/ 0800). Waarbij ze medewerkers de tools te geven om relevante aanbiedingen te doen passend bij de specifieke situatie van die klant op dat moment. De rationale is dat de klant dan al ‘op jouw bedrijf’ staat afgestemd, en je niet zo hard hoeft te roepen om op te vallen tussen de 5000 boodschappen.

Een bevriend callcenter vertelde me dat zij deze trend ook heel duidelijk zien. Kwam eind vorig jaar nog het overgrote deel van hun omzet uit telefonische verkoop (outbound calling); nu halen ze meer dan de helft van hun (groeiende) omzet uit inbound.

Maar toch zal ook in uw bedrijf nog wel eens de noodzaak ontstaan om te gaan ‘cold callen’

Ik vroeg daarom een paar conversietips met betrekking tot cold calling aan mijn favoriete telefonische verkoper, Maarten den Heijer. Hij noemde meteen een paar openingszinnen, die zorgen dat hij echt pret houdt in zijn vak.

“Heeft u een kattenbak?”
“Hoe denkt u over de selectieprocedure van de bondscoach?”
“Valt er bij u op dit moment ook zo veel sneeuw ?”

Maarten legt uit:
“De openingszin (dit is de eerste zin die na de introductie komt) in een verkoopgesprek is van cruciaal belang voor het verloop van het gesprek. Deze openingszin moet ‘pakkend’ zijn en enthousiast worden overgebracht. De doelstelling van deze zin is dat de klant interesse krijgt om te luisteren en bereid is om tijd voor je te nemen. De klant moet alles laat liggen waar hij mee bezig en en hij gaat zich volledig concentreren op je verhaal. Dit alles moet je zien te bereiken dmv een originele en humorvolle openingszin. Want een echte glimlach kan je horen door de telefoon.

Hoe zou je zelf reageren als iemand je zou bellen en als eerste vraagt of je een kattenbak thuis hebt? Dan heb je toch een mooie opening om het eens te gaan hebben over een kranten-abonnement?”

Heb je zelf nog goede openings-zinnen? Reageer dan even…